Evaluasi Alternatif sebelum Pembelian
1.
Kriteria Evaluasi
Philip kotler mengemukakan,
“Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini
digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan
keputusan pembeliannya”(1998:170).
Beberapa kriteria eveluasi
yang umum adalah:
1.
Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif.
Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia
tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas
produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga
hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2.
Nama merek-merek. Nampaknya merek merupakan
penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai
criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki
reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3.
Negara asal, negara dimana suatu produk
dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering
mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi
kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya
jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4.
Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep
saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya
untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk
mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting,
tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang
benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2.
Menentukan Alternatif Pilihan
Konsumen memproses informasi
dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan,
konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian
atribut, atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan
manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian
Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
1.
Sikap/ pendirian orang lain ,
2.
Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian
dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional
dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap
memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan
nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
3.
Menaksir Alternatif Pilihan
Kriteria yang telah di
tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif
produk, alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir
alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka
konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif
tersebut, dan meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam
menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen :
1.
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang
membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang
tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang
ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2.
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif
man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang
selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah
informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk
membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan
passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang
berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan
keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai
pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya
seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.
Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang
membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.
Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Dalam mengambil keputusan
terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang
paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh
produk.
Tingkat tinggi satu atribut
tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan
dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa
diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik”
alternatif.
§
Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata
penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap
kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau
melebihi standar minimum.
§
Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif
menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering
level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif
digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
§
Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar
menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau
melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan)
dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.
§
Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah
bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
§
Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi
menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian
dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada
atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima
lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
No comments:
Post a Comment